葉林晨見王立軍沒有聽懂，搖搖頭，耐心解釋。
“不是理財(cái)，而是幫你們在創(chuàng)業(yè)初期合理規(guī)劃資金使用，規(guī)避一些常見的風(fēng)險(xiǎn)。“
“比如你們要不要貸款、招人該控制在多少規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)會不會斷檔，這些都是很多初創(chuàng)公司最容易出問題的地方。“
“我學(xué)的是金融，可以從專業(yè)角度幫你們做風(fēng)險(xiǎn)評估，給出一些方案。對你們來說，是免費(fèi)的，我們也會把這些案例寫進(jìn)我們的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目報(bào)告里。”
王立軍聽完，愣了好一會兒，臉上逐漸浮現(xiàn)出復(fù)雜的神情。
他剛才滿腔的熱情被潑了冷水，但仔細(xì)想想，又覺得眼前這個(gè)女孩說的并非毫無價(jià)值。
“你……說的這些真的會有用？”王立軍想了想，“既然有用，為什么又愿意免費(fèi)提供？”
“當(dāng)然。”葉林晨點(diǎn)點(diǎn)頭，“對你們是免費(fèi)，但對我來說也是一次機(jī)會。“
“你們需要有人幫你們提前看到風(fēng)險(xiǎn)，而我需要你們作為案例。對我們雙方來說，這是一種雙贏。”
辦公室里安靜了幾秒，旁邊那幾個(gè)年輕人也忍不住豎起耳朵聽。
他們原本還以為這個(gè)女孩是來下訂單的，在聽到不是下訂單的時(shí)候，都有些失望。
但隨著葉林晨的解釋，此時(shí)又都露出若有所思的表情。
王立軍撓了撓頭，苦笑道：“說實(shí)話，我們幾個(gè)光顧著埋頭寫程序了，真沒想過資金風(fēng)險(xiǎn)的事。既然你這么說……倒也可以聊聊。”
王立軍說著，就回頭看了看雜亂的辦公室，想找個(gè)能讓兩人坐下聊的地方。
但整個(gè)辦公室似乎都有些臟亂。
王立軍有些尷尬地咳了兩聲，找了個(gè)相對干凈一點(diǎn)的辦公桌，示意葉林晨往里坐。
他順手把桌上堆放的泡面桶推到一邊，又找出一把有點(diǎn)搖晃的木椅子，招呼她：“來，坐下聊。”
葉林晨落座后，掃了一眼桌上的文件。
大多是厚厚的代碼紙、手寫的流程圖和幾本翻得卷邊的專業(yè)書籍。
幾個(gè)人看上去年紀(jì)都不大，臉上還有學(xué)生氣，眼底卻帶著疲憊，顯然是熬夜編程的常態(tài)。
“王先生，你們現(xiàn)在工作室大概有幾個(gè)人？”葉林晨坐下后率先開口。
“算上我，一共五個(gè)。”王立軍撓撓頭，“有兩個(gè)本科同學(xué)、一個(gè)碩士師弟，還有一個(gè)退伍的兄弟，他管設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)。大家都住在附近，平時(shí)就在這兒一起干。”
“資金方面呢？”
王立軍神色一頓，臉上的笑容僵了幾分。
他猶豫片刻，才低聲說：“資金……其實(shí)很緊張。我們出來創(chuàng)業(yè)的時(shí)候湊了一點(diǎn)啟動資金，基本都是家里拿的。“
“后來買設(shè)備、租辦公室，錢就花得差不多了。最近幾個(gè)月靠給人寫點(diǎn)小程序維持開支，有時(shí)候甚至要靠兼職貼補(bǔ)。”
說到這兒，他苦笑了一下：“說白了，能撐到現(xiàn)在，算是硬扛下來的。”
葉林晨靜靜點(diǎn)頭，并不急著插話，而是繼續(xù)問：“那現(xiàn)在你們有穩(wěn)定的客戶嗎？訂單情況如何？”
這次是旁邊一個(gè)戴圓框眼鏡的小伙子回答的。
“說實(shí)話，幾乎沒有。偶爾有點(diǎn)零星的活兒，比如幫小廠子做個(gè)進(jìn)銷存表格，但都是一次性的。大單沒有，公司現(xiàn)在岌岌可危。”
房間里的氣氛一下沉重下來。
幾個(gè)年輕人臉上的表情都不好看，連原本還帶著興奮的王立軍，也下意識嘆了口氣。
葉林晨點(diǎn)點(diǎn)頭：“你們不用太著急，這其實(shí)很正常。大多數(shù)初創(chuàng)公司在最開始都會遇到同樣的問題。不是技術(shù)不行，而是沒有找準(zhǔn)自己的目標(biāo)客戶。”
“目標(biāo)客戶？”王立軍重復(fù)了一遍，眉頭微皺。
“對。”葉林晨跟他們解釋，“你們的軟件是做財(cái)務(wù)和倉儲管理的，這類產(chǎn)品的客戶群，應(yīng)該是中小型工廠、批發(fā)企業(yè)、甚至一些國有單位的財(cái)務(wù)部門。“
“可是你們現(xiàn)在把廣告登在《江城日報(bào)》上，這份報(bào)紙讀者面很廣，但絕大多數(shù)人跟你們的產(chǎn)品沒有關(guān)系。“
“普通市民就算看見了，也用不上。”
她頓了頓：“這就是你們的營銷不精準(zhǔn)。你們把子彈打在了大海里，當(dāng)然不會有回應(yīng)。”
幾個(gè)年輕人都愣住了。
王立軍張了張嘴，沒說話。
倒是那個(gè)圓框眼鏡的小伙子皺起眉，忍不住反駁：“可我們也沒別的辦法啊！廣告總得有人看吧？不登報(bào)紙，客戶怎么知道我們？”
葉林晨沒有急著反駁，而是攤開手，平靜地說道：“問題就在于‘誰是客戶’。“
“你們的客戶不是每天早上買報(bào)紙的市民，而是企業(yè)的財(cái)務(wù)科長、倉庫主管。你們應(yīng)該去找的是他們。”
“怎么找？”王立軍追問。
葉林晨認(rèn)真地分析：“第一，可以去各個(gè)輕工業(yè)園區(qū)，上門拜訪小工廠，尤其是服裝廠、電子零件廠。“
“他們管理混亂，最需要軟件提高效率。“
“你們可以做演示，甚至提供一個(gè)月免費(fèi)試用。這樣客戶能直觀感受到你們的價(jià)值。
“第二，不要在大眾媒體登廣告，而要去投放在行業(yè)雜志上，比如《財(cái)會通訊》《企業(yè)管理》之類的專業(yè)刊物，讀者正好是企業(yè)的財(cái)務(wù)人員和管理層。”
“雖然發(fā)行量小，但精準(zhǔn)。”
“第三，建立口碑。”
“你們可以先挑一兩家企業(yè)免費(fèi)做系統(tǒng)，等他們用得滿意了，幫你們做推薦。”
“這種口碑式的傳播，比任何廣告都更有分量。前期需要花錢，但這是不能省的投資。”
說到最后，她總結(jié)道：“前期營銷很重要，方向錯了，光靠埋頭寫程序，是不會有人來買單的。“
“當(dāng)然，我現(xiàn)在說到的只是一些很初步的方案，如果我們合作，我會提供完整的詳盡的發(fā)展思路，以及風(fēng)險(xiǎn)評估，以便你們參考。”
屋子里再次安靜。
圓框眼鏡小伙子不太買賬：“聽起來是挺有道理的，可問題是，憑什么我們要相信你？”
“你不過是個(gè)大學(xué)生，說要免費(fèi)幫我們寫報(bào)告。可我們拿的是自己的未來去賭。”
“萬一不聽你的，公司還能勉強(qiáng)活著，聽了你的，結(jié)果徹底倒了，那這個(gè)損失，你賠嗎？”
這話說得很沖，空氣一下子僵硬起來。
王立軍皺著眉，低聲提醒：“小劉，別這樣……”
可小劉情緒顯然壓抑已久，索性攤開手：“我說的是事實(shí)。我們已經(jīng)很難了，再折騰下去就徹底沒路了。”
“一個(gè)在校學(xué)生，甚至還不是計(jì)算機(jī)專業(yè)的學(xué)生，憑什么比我們更懂市場？她要是錯了，誰替我們兜底？”